よもやま話 | 飲食店ちょい足しコラム

2021.01.18 よもやま話

飲食店の集客をするために必要な「営業力」とは？

お客様を集客するために最も重要なものは何でしょうか？飲食店以外の一般的な事業であれば、商品を売る（お客様を呼ぶ）＝営業が必要です。今回は、飲食店の「営業」についてのお話です。どんなに良い商品を作ったとしても、上手に営業しなければ、その商品を知ってもらうことはできませんし、使ってもらうこともできません。モノやサービスを売るためには、売るための努力である「営業」が必要です。営業が優秀であればモノは売れますし、会社は潤います。そのため、営業部というのはどこの会社でも花形部署であることが多いです。飲食店の場合、お店に来てもらい、商品やサービスを売ることになりますが、より多くのお客様に来店してもらうためには、やはり営業努力が必要です。では、飲食店にとっての営業とはどのような活動を言うのでしょうか？お客様を呼ぶための行動＝営業であるため、例えば、・常連さんになってもらうため既存のお客様への紹介依頼・新規の来店客への声掛け、挨拶、再来店の案内・SNSを利用した商品、サービス案内・お店近隣の会社へのビラ配り・経営者団体への参加など、人と人のつながりを作る活動がメインになるでしょう。人とのつながりを作るのが上手な人は営業上手・集客上手ですね。これはどの業界でも同じです。料理が美味しければお店は流行る、と思われがちですが、やはり他の事業と同じく営業力は重要です。営業が上手なお店ほど、店主・シェフがホールで接客をして、お客様と話をしています。お客様へ気に入ってもらい、また来店してもらうような努力をしなければ売上は上がりません。飲食店は待ちの商売と思われがちですが、他の事業と同じく、攻めの姿勢と取り組みが重要なのです。

2021.01.04 よもやま話

飲食店が1～2月の時期に行った方が良いこと

12月の繁忙期を終え、年間を通して閑散期である1～2月を迎えます。特に今年（2021年）の1～2月は、飲食店にとって厳しい時期となることが予想されています。裏を返せば日々の営業以外に時間を取ることができる時期でもあるため、この時期にどのようなことを行って繁忙期に備える、あるいは経営体制を強化した方が良いでしょうか？原則的な考え方では、厳しい状況であるときには「守る」ことが必要です。「守る」こととは、出費を可能な限り抑えて耐え忍び、3月以降の繁忙期への備えをすることです。食材原価の無駄を可能な限り省き、備品消耗品や研究費などの出費をいつも以上に抑え、資金をできるだけ減らないようにすることが必要です。どのお店にも売上を取ることができる時期と、そうではない時期があります。利益を最大にさせるためには「忙しい時期に取れるだけ売上を確保して、暇な時期にはじっと耐え忍ぶ」ということも必要です。一方で「暇な時期にお得なプランをアピールして、売上を平準化させる」という考え方もあります。暇な時期に手が空いてしまうよりは、お得なプランで客数を伸ばして少しでも売上を確保するという考え方です。こちらはどれだけの効果を見込めるか、試行錯誤しながらそのお店に合った方法を取る必要があります。また、別の攻め方として販売方法や集客を強化するための仕組みづくりということも必要です。来店やテイクアウト受注を促すためのWEB予約システムの導入、SNSやホームページの開設・運用方法の検討など、じっくり時間を取るからこそできる方法もあります。4月頃にあったコロナウィルス対応の「給付金」と名前が似ていますが、こちらは「補助金」です。書類の申請に審査があり、審査に合格することで事業を行うための費用を補助してもらうことができます。（事業は審査後に開始する必要があり、補助金の入金はすべて完了した後にされます）こちらは主にお店の販売促進に使うための補助金で、現状を鑑みたテイクアウト需要への対応などは制度の趣旨にピッタリと合致するものではないかと思われます。商工会議所が窓口になっており、申請の指導・助言を受けることもできるようなので、お考えの方は商工会議所へご相談ください。令和元年度補正予算の第4回受付締め切りは2021年2月5日（金）のようなので、これからの申請準備でも十分間に合うと思います。

2020.08.31 よもやま話

回復している飲食店、苦戦している飲食店

新型コロナウィルスの影響によって飲食店には厳しい状況が続いています。その中で、テイクアウトやデリバリーといった需要以外にも、別の傾向が出てきているようです。一般社団法人日本フードサービス協会の２０２０年７月の市場動向調査によると、新型コロナウィルスの感染再拡大により、外食産業全体の売上回復にブレーキがかかり、厳しい状態が続いているとのことでした。全体概況の中で特徴的だったのが、「住宅地に近い郊外立地の店舗は比較的回復の一方、繁華街立地の店舗は苦戦が続いている」という一文です。上記の一文を見て、お客様の損益データを取り扱っている中で感じていたことが、全国的な傾向であるということがわかりました。理由は複数あると思いますが「人が多く集まるところに行きたくない（長く留まりたくない）」ということが一番ではないかと思います。また、夜のお店（接待を伴う飲食店）が感染拡大の起因になっている、という情報が出ていることも、そのようなお店がある繁華街を避ける理由として挙げられると思います。これは上記の調査結果ではないのですが、飲食店を経営しているお客様からよく聞かれる言葉です。「街中に人の姿はそれなりに戻っていると思うが、いなくなるのが早い」「お店に食べに来るお客さんも戻りつつあるが、滞在時間が短くなっている」これも上記の調査結果の基となっている原因の一つと思われる、「人がいる場所に長く留まりたくない」ということがあるのだと思います。「外食はしたいが人が多く集まる場所は避けて、短時間で家に戻りたい」新型コロナウィルスの心配が完全になくなるまでは、この傾向は続くのではないかと思われます。これも一つの傾向として出ているようです。新型コロナウィルスの影響によって給与やボーナスが減った、ということもあるでしょうが、法人需要が減少していることが響いていると思われます。取引先との接待だけではなく、歓送迎会や自社の仲間内での飲み会もできない、またはやりにくい状況が続いています。品数の多いコースやゆっくり食べる単価の高めのお店よりも、短い時間で切り上げることができる単価が高くないお店の方が、現在の需要にマッチしていると言えます。これらの傾向を踏まえてお店としてどのような取り組みをすべきか、ある程度長期化は避けられない状況の中、我慢するだけではなく、実行する行動力が問われつつあると言えます。

2020.08.10 よもやま話

事前注文テイクアウトが活況のようです

新型コロナウイルスの影響によってテイクアウト需要は根強くありますが、その中でも大手チェーン店を中心に、事前注文方式を採用するお店が増えているようです。今回はその事前注文テイクアウトについてのお話です。新型コロナウイルスの影響によって外食の需要が流動的になっています。感染者が多く出てしまった場合、外出を控えざるを得ない状況になってしまうケースが多いです。一方、美味しいものを食べたい、外食をしたい、自宅の料理ばかりでは飽きる、といった需要はなくならないため「食事（外食・中食）にお金を使う」という行動は最低限存在し続けます。テイクアウトやデリバリーを飲食店の武器として持っておくということは、お店を守り、続けていくためにも必要な武器と言えるでしょう。事前注文方式のテイクアウトには下記のようなメリットがあります。 ①並ばずに指定した時間に受け取ることができる（行列に並ぶ三密のリスクを避けられる） ②WEB上で事前に商品を吟味できる ③自分の好きなタイミングでオーダーできる ④作りたてに近い状態の商品を受け取ることができる ⑤決済をWEB上で済ませておけばその場でお会計をする手間が省ける（人が多い場所に滞在する時間を短くできる、お金のやり取りを避けることができる）などなど、新型コロナウイルスの影響やキャッシュレス決済など、現在の社会情勢を踏まえるとメリットが多くあります。お店側としても受取り時間や商品を把握することができれば、オペレーションへの負担を軽減することができるのはメリットです。事前注文方式に対応した飲食店向けのシステムやアプリが多く出てきています。これらのシステムは初期の導入費用を少な目、もしくは0円として、月々のランニングコストがかかるような仕組みになっているものが多いです。初期の費用が多くかからないため、まずはお試しで導入、ということがしやすい環境になっています。こういったシステム全般に言えることですが、導入するだけでは効果は得られず、重要なのは導入したことについての広告宣伝とシステムのメンテナンスをしっかりと行うことです。新たな事業は手間暇をかけた分だけ結果が表れる、と思ってしっかりとメンテナンスをして利用者の使い勝手を良くしていくことが重要です。

2020.07.20 よもやま話

コロナ禍におけるテイクアウト・デリバリーその後

新型コロナウイルスの影響によってテイクアウト・デリバリー市場が活況となっていました。では、緊急事態宣言が解除された現在、テイクアウト・デリバリー市場はどのようになっているでしょうか？新型コロナウイルスに関しては、まだまだ予断を許さない状況です。飲食店においても、いつ再び緊急事態宣言が発令されるか、感染者の数がどのように推移するのか、日々注視している状況かと思います。日常を取り戻しつつある状況の中、緊急事態宣言中に賑わっていたテイクアウト・デリバリー市場は、飲食店への客足が戻るにつれて、少なからず売上が下がっている傾向にあるようです。店内飲食、テイクアウト両方を手掛けているお店では、店内飲食の売上が上がるにつれて、テイクアウトの売上は下がっているようです。２０２０年７月２８日より、札幌市でもUberEatsがサービスを開始します。飲食店がデリバリーに参入する機会が増える形になります。一方で、飲食店にとって配送料を含めた各種手数料の負担は小さくありません。 UberEatsだけではなく、出前館などもデリバリー代行サービスを行っておりますが、相応の手数料負担が生じます。手数料負担が生じることによってお店側の利幅が小さくなる →デリバリーの商品価格を上げざるを得ない →消費者には魅力的な価格ではなくなる →店内飲食との価格差も如実になり、注文するのに二の足を踏むという悪循環が生まれてしまいかねない状況です。テイクアウト・デリバリーにどのように取り組めばよいか、私個人の感想です。テイクアウトにしても、デリバリーにしても、一朝一夕では事業として成り立たないことが多いです。つまり、事業としてある程度の成果を出そうとするのであれば、細々とでもやり続けるのが効果的です。また、一般的な認知度の面で、テイクアウト・デリバリーに取り組んで効果的に売れる商材とそうではない商材があります。どういった商材であればテイクアウト・デリバリーに対応しやすいか、顧客の認知度を広げていくためにはどうすればよいか、考えて試行錯誤しながら続けていくことが成功への道かと思います。

2020.04.20 よもやま話

「飲食店を経営するために勉強しておいた方がいいことは何ですか？」

飲食店を経営したい方、経営されている方からこのような質問をされた場合には、こうお答えすると思います。「日商簿記３級を勉強するのがよいと思います」今回は、なぜ日商簿記３級を勉強した方がよいか、ということについてのお話です。簿記を勉強すれば、「仕訳（日常の取引の記録）　→　　決算書の作成」の流れと仕組みを理解することができます。これが簿記を勉強する最大のメリットです。「そんなの税理士に任せるんだから必要ない」という考えもありますが、決算書（特に損益計算書）の中身が頭に浮かぶのと浮かばないのでは、お店の収支の管理に大きな差が出ます。もちろん、実際にお店を経営しながら決算書の数字は勉強していくこともできるのですが、「売上がいくらあって、仕入がいくらかかって、光熱費がいくらかかって・・・、」などの損益計算書の項目を、最初から最後までを思い浮かべることができれば、収支の設計、収支の管理は格段にやりやすくなります。飲食店の経営は、創業時の収支設計で勝負が決まってしまうこともあるため、これは大きなアドバンテージです。簿記を勉強してみたら、まずは今働いているお店の損益計算書を考えてみましょう。売上と売上原価はすぐにわかると思いますので、家賃、人件費、水道光熱費、消耗品費、クレジット手数料などを調べます。おそらく人件費以外の項目は、経営者または上司の方から何となくの数字を教えてもらえるのではないかと思います。人件費は平均年収（350~500万円の間くらい）×人数でおおよその数字がわかります。経営者の方の分はカウントしなくても大丈夫です。損益計算書を頭の中に（もしくは紙に）描いて、「売上－仕入－各種経費」で、どのくらいの利益が経営者に残るかを計算します。この計算を複数のケースで行うことによって、いろいろなお店の経営の成り立ちを知ることができます。この経営の成り立ちを知ることは、まさに経営を学ぶことです。そしてこの知識は、自分のお店を開業・経営するときに非常に役に立ちます。簿記を勉強しておけば、このように経営を学びやすくなるのです。（もちろん簿記を勉強しなくても、上記のような学びはできます）簿記の検定は日商簿記であれば１級までありますが、３級を勉強すれば簿記の仕組みは十分にわかります。（マンガのテキストもあるので、勉強しやすいと思います）勉強するモチベーションのこともあるので、できれば検定を受ける方が良いでしょう。（日商簿記検定３級は、年に３回試験が行われます）料理以外に経営の勉強をしておきたい！という方は、簿記の勉強を始めてみてはいかがでしょうか？

2020.04.06 よもやま話

たばこを吸えるかどうかによるお店の変化について

2020年4月1日より飲食店におけるたばこの取扱いが大きく変わりました。このタイミングで店内禁煙に切り替えたお店が一定数あるようですが、今回はこの取扱いによるお店の変化に関するお話です。2020年3月以前に開業している一定の規模のお店には特例措置があり、保健所への届出をすることで経過措置として店内で喫煙することができます。（東京都では家族従業員以外の従業員がいるお店は経過措置の対象外）ただし、喫煙可能にした場合、その喫煙可能室へ20歳未満の人が立ち入り禁止になります。（経過措置により店内全体を喫煙可能室にした場合、店内に20歳未満の人の立ち入りができなくなります）お子様連れの顧客を迎えられなくなるだけではなく、アルバイトスタッフにも制約が出てしまいます。いままで常連として通ってもらっていたお子様連れのお客さんに、「すみません、4月からお子様入れなくなってしまったんです・・・」と言わなければいけなくなるのは大きな損失です。一方で店内が全面禁煙になった場合、いままでたばこを吸っていたお客さんに「すみません、4月から店内ではたばこが吸えなくなってしまったんです・・・」と言わなければなりません。お店の客層によりますが、店内が禁煙とわかった段階で帰ってしまうお客さんは一定数います。常連として通っていたお店が禁煙になったことで通わなくなるお客さんもいるでしょう。特に男性をターゲットとした居酒屋業態ではたばこを吸いたいお客さんが多く、禁煙による影響が出やすい傾向にあるようです。喫煙可能なお店が、店内禁煙にしてみた場合のメリットもあったようです。・お店の掃除が楽になった壁やテーブルの汚れが少なくなったようです。・若いカップルの客層が増えたあらかじめ調べて禁煙のお店を選ぶ方も増えているようです。・お店のニオイが服につかなくなったお店から帰ったあと、服のニオイが気になること多いですよね。・回転率が上がったこれは良し悪しありますが、満席があるお店の場合はメリットです。「禁煙にするのが怖かったけど、やってみたら意外と大丈夫だった」という声は耳にします。最終的にどのようなお店にするかは経営判断になりますが、今後喫煙のルールが今より緩くなることはおそらくないと思われますので、分煙の取り組みは必須であると言えます。

2020.03.30 よもやま話

不況でも耐えられる飲食店とはどのようなお店か？

自分の頑張りとは関係なく、外部的な要因による不況は数年に一度起こってしまうことがあります。このような場合にどのようにすれば生き残っていくことができるでしょうか？今回は不況に強いお店づくりについて考えてみます。飲食店に限らずどのような事業でもそうですが、ある特定の顧客・顧客層への売上依存度が高すぎるとリスクが高くなってしまいます。現在で言えば観光客需要を中心としているお店は壊滅的な打撃を受けてしまっています。中心となるターゲット層は必要ですが、中心顧客以外にも、売上の下支えをしてくれる需要は取り込もうとした方がリスクは下がります。例えば、・夜の営業は観光客を中心とした営業をする一方、昼の営業を地元の顧客を中心と設定する・観光客メインの店舗と地元客メインの店舗など店舗ごとにターゲット層を分けるなど、事業全体で偏りすぎない顧客をターゲットにするよう設定することでリスクを下げることができます。売上が上がっても下がっても固定的にかかる経費を固定費と言います。正社員の人件費やお店の賃料などが代表的なものです。同様に借入金の返済も固定的に発生します。売上が下がってしまったときでも同じように経費が同じようにかかり続けてしまうため、この固定費は低い方がリスクが少ないと言えます。一方で、ある程度の客単価・客数をあげるお店を作ろうとするのであれば、いい場所・いい人材にお金をかけなければなりません。初期費用も多くかかるため銀行からの借入金も増えます。リスクとリターンの関係で、・固定費が多いが売上を稼ぐお店はハイリスク・ハイリターン・固定費は少ないが売上も多くないお店はローリスク・ローリターンということが多いです。好況時は売上を稼ぐお店の方に利がありますが、不況になると固定費が少ないお店の方に利があるように感じます。この辺は経営者がどのようなお店を経営したいかによって、また、どこまでリスクを取るかによって変わってくると言えるでしょう。現在のような不況時に、どうすれば売上を少しでも確保することができるか、考えて行動する前向きな姿勢は重要です。・テイクアウト需要にどのように対応するか・近隣の地域だけでもデリバリーするか・従業員を休ませるための助成金を活用できないか・資金繰りが厳しくなりそうなので追加融資を受けられないかなどなど考えることがたくさんあると思います。どういったやり方や制度があるか、というところまでご自身で調べることができる方もいらっしゃいますし、顧問契約がある専門家へ訪ねることも一つの方法です。商工会議所や銀行も相談に乗ってくれると思いますので、何か考えていることがあるときは、遠慮なく誰かに頼るということも有効な方法です。誰かに相談することで、自分だけでは考えられないアイデアや知らなかった制度を知ることができたりするので、立場の異なる人に相談することは意外な効果を生むことがあるのでおススメです。

2020.03.23 よもやま話

美味しいものを食べたい欲求をどのように取りこむことができるか？

コロナウイルスの影響で飲食店には厳しい環境が続いています。特に会社の宴会、接待需要などのまとまった売上・単価の高い売上が軒並みキャンセルになっている現状です。美味しいものを食べたい、飲みたいという需要がなくなるわけではない状況の中、少しでも売上を確保していくためにはどのような取り組みが必要か考えてみます。現在のコロナウイルスの影響により、ほとんどの飲食店が売上を落としている状況です。とはいえ、美味しいものを食べたい、飲みたいという需要がなくなるわけではありません。むしろ外出を制限されてしまう分、どこかで発散させたいという思いが出てくるようです。家飲み、テイクアウト、デリバリー需要の高まり、予約なしの少人数での来店が底堅くあります。テイクアウト商品の拡充およびアピール、近隣へのデリバリー、店内の消毒、座席の間隔をいつもより多めにとる、などなど試行錯誤しているお店の方は多いです。テイクアウトといえば炭水化物を中心として食事が中心になりますが、家飲み需要に対応するメニューも増えています。定番のオードブル盛り合わせだけではなく、少し豪華な松花堂弁当のような商品やデザート、普段にはない特別メニューなど、特に単価が高めの商品を売り込むお店が多いです。単価が高めと言っても外食するよりはテイクアウトで家飲みの方が安く済むため、お店・顧客の双方にメリットがあるのでしょう。個人的には普段のお店のメニューとは違う角度のメニュー（例えばフレンチ・イタリアンのお店がお弁当やカレーなどのメニューを作る）があると、新鮮味があって面白いかなと思います。このような状況の時にいつもと変わらず来店してもらえるのは常連のお客様です。ベッドタウンにあるお店や地元の常連のお客様が中心のお店では、繁華街や観光客中心のお店に比べ、被害が比較的抑えられています。常連のお客様が飽きないようなメニュー、追加のサービスなど手厚いおもてなしで感謝を伝えたいところです。先が見えずに苦しい状況ですが、少しずつできることをやって、抑えるものは抑えて、何とか凌いでいきたいところです。

2020.02.17 よもやま話

禁煙？喫煙？ザックリわかる2020年4月からの飲食店に必要な対応

2020年4月1日から「健康増進法の一部を改正する法律」の全面施行に伴い、たばこにまつわるルールが大きく変わります。国のルールの他に、東京都を中心として自治体独自のルールも定められているため、やや複雑でわかりにくくなっているように感じます。今回はザックリと、飲食店のおいてたばこの取扱いがどのように変わるのかについてのお話です。2020年4月からの改正を端的に表現するのであれば、「原則屋内禁煙」ただし、「喫煙専用室を作ってその中でたばこを吸う分には構わない」という形になります。 2020年4月1日以降に開業するお店はすべてこのルールに則って営業する必要があります。この「喫煙専用室」というのは、室内での飲食が不可となっているので、飲食店全体を喫煙専用室にするのは現実的に無理があります。（加熱室たばこのみ喫煙可能な場合は飲食OK）空港やビルの一室に作られている「喫煙ルーム」のような小部屋の形式のものを想定しているのでしょう。一方で、2020年3月以前に開業しているお店に喫煙専用室を作れ、と言っても無理があるため、一定の要件を満たす既存店には経過措置が取られています。（客席面積100㎡以下、かつ、資本金が5000万円以下の法人または個人事業主）届出を出すことで今まで通り喫煙に加えて飲食をしても大丈夫、という経過措置です。ただし、経過措置により今まで通りの喫煙可の営業を続けられたとしても、20歳未満の人はその喫煙可能エリアへの立ち入りが一切禁止になります。つまり、20歳未満の従業員を働かせることも、20歳未満の顧客を迎え入れることもできなくなるのです。上記の経過措置は国のルールに基づくものですが、東京都はさらに厳しい要件が加えられています。 ①2020年3月以前に開業 ②客席部分の面積が100㎡以下 ③資本金の額が5000万円以下の法人または個人事業主に「④従業員（同居親族を除く）がいない飲食店」という要件が加わります。つまり東京都の飲食店の場合、同居親族以外の従業員を一人でも雇用しているお店は、「屋内原則禁煙・喫煙専用室設置」というルールを2020年4月から遵守しなければいけません。上記の取扱いについて、この記事を書いている2020年2月中旬の段階では、飲食店経営者の認知度はかなり低いと思われます。昨年10月の消費税増税のときもそうでしたが、直前にならなければ準備をしない方の方が多いです。 3月に入ってからニュースやワイドショーなども一斉に取り上げるので、認知度はあがってくると思いますが、それでも知らないまま4月を迎えるお店は一定数いるでしょう。すでに禁煙にしているお店も多いですが、居酒屋など喫煙したい顧客をターゲットとする喫煙可能なお店はまだまだたくさんあります。そのようなお店は、20歳未満の方への対応は要注意です。罰則のある取扱いであるため、どこまで取り締まりが行われるか未知数ですが、オリンピックを控えた状況であるため、特に東京都はそれなりの数のチェックがあるのではないかと予想されます。まずはルールを知ること、その上で喫煙可能なまま営業するのか、禁煙に切り替えるのか、必要な対応が迫られている状況と言えます。