よもやま話

2022.06.06 よもやま話

すぐ断る？話だけでも？飲食店への電話営業の対応方法

飲食店を経営していると、お店宛にさまざまな営業の電話がかかってきます。 すぐに断った方がよいのか、話だけでも聞いた方がよいのか、今回は営業電話への対応方法についてのお話です。飲食店に限ったことではありませんが、世の中には事業者に向けた営業、特に電話や対面の営業が数多く行われています。 中でも飲食店は関わる事業者が多いため、さまざまなところから営業のアプローチが寄せられやすくなっています。 広告宣伝、インターネット回線、空調工事、電気・水道・ガス、看板、社会保険労務士、税理士などなど・・・。 相手も営業の仕方のノウハウを持っているため、まずは話だけでも聞いてもらえるように、お得と感じさせるような謳い文句で近づいてきます。 「今よりもっとお安くなりますよ！」 「〇〇までの期間限定です！」 「多くのお店の方にご利用いただいています！」 こういった言葉は基本的に要注意です。興味がある分野の営業で話を聞いてみることになっても、話を聞いたあと、即決することはお勧めできません。 一旦時間を置き、本当に必要な商品・サービスなのか、本当にお得な商品・サービスなのかを、再度検討した方がよいでしょう。 その会社の評判や同様の商品・サービスが、一般的にどのくらいの価格で取引されているものなのか、インターネットで検索すればある程度の内容を知ることができます。 本当に必要な商品・サービスであれば、インターネットで調べてみた後、他社も含めてじっくり検討した後でもいいはずです。 迷っているところに期間限定をうたってその場で即決を促すような業者とは付き合わない方が得策でしょう。直接話をする営業の効果によって、言葉巧みに誘導され、契約してしまう方は少なくありません。 残念ながら契約した内容を伺うと決してお得ではないことの方が多いです。 最初の話に戻りますが、これだけデジタルが発達した世の中でも、電話や訪問による営業が盛んにおこなわれているのは、直接的なアピールによる効果が大きいことの証と言えます。 基本的に営業の話は素直に聞かず、少し疑っておくくらいにしておく方がよいでしょう。 営業の電話や訪問をすべて断るのも一つの対処法です。 どのような商品・サービスかだけでも聞いておけば、後で自分で調べることができます。 残念ながら知らないこと、めんどくさがって調べないことで損することがとても多い世の中になってしまっている思います。

2022.05.23 よもやま話

飲食店の集客をするために必要な「営業力」とは？

お客様を集客するために最も重要なものは何でしょうか？ 飲食店以外の一般的な事業であれば、商品を売る（お客様を呼ぶ）＝営業が必要です。 今回は、飲食店の「営業」についてのお話です。どんなに良い商品を作ったとしても、上手に営業しなければ、その商品を知ってもらうことはできませんし、使ってもらうこともできません。 モノやサービスを売るためには、売るための努力である「営業」が必要です。 営業が優秀であればモノは売れますし、会社は潤います。 そのため、営業部というのはどこの会社でも花形部署であることが多いです。 飲食店の場合、お店に来てもらい、商品やサービスを売ることになりますが、より多くのお客様に来店してもらうためには、やはり営業努力が必要です。では、飲食店にとっての営業とはどのような活動を言うのでしょうか？ お客様を呼ぶための行動＝営業であるため、例えば、 ・常連さんになってもらうため既存のお客様への紹介依頼 ・新規の来店客への声掛け、挨拶、再来店の案内 ・SNSを利用した商品、サービス案内 ・お店近隣の会社へのビラ配り ・経営者団体への参加 など、人と人のつながりを作る活動がメインになるでしょう。 人とのつながりを作るのが上手な人は営業上手・集客上手ですね。 これはどの業界でも同じです。料理が美味しければお店は流行る、と思われがちですが、やはり他の事業と同じく営業力は重要です。 営業が上手なお店ほど、店主・シェフがホールまたはカウンター越に接客をして、お客様と話をしています。 お客様へ気に入ってもらい、また来店してもらうような努力をしなければ売上は上がりません。 飲食店は待ちの商売と思われがちですが、他の事業と同じく、攻めの姿勢と取り組みが重要なのです。

2021.10.04 よもやま話

不況でも耐えられる飲食店とはどのようなお店か？

自分の頑張りとは関係なく、外部的な要因による不況は数年に一度起こってしまうことがあります。 このような場合にどのようにすれば生き残っていくことができるでしょうか？ 今回は不況に強いお店づくりについて考えてみます。飲食店に限らずどのような事業でもそうですが、ある特定の顧客・顧客層への売上依存度が高すぎるとリスクが高くなってしまいます。 現在で言えば観光客需要を中心としているお店は壊滅的な打撃を受けてしまっています。 中心となるターゲット層は必要ですが、中心顧客以外にも、売上の下支えをしてくれる需要は取り込もうとした方がリスクは下がります。 例えば、 ・昼の営業は観光客を中心とした営業をする一方、夜の営業を地元の顧客を中心と設定する ・観光客メインの店舗と地元客メインの店舗など店舗ごとにターゲット層を分ける など、事業全体で偏りすぎない顧客をターゲットにするよう設定することでリスクを下げることができます。売上が上がっても下がっても固定的にかかる経費を固定費と言います。 正社員の人件費やお店の賃料などが代表的なものです。 同様に借入金の返済も固定的に発生します。 売上が下がってしまったときでも同じように経費が同じようにかかり続けてしまうため、この固定費は低い方がリスクが少ないと言えます。 一方で、ある程度の客単価・客数をあげるお店を作ろうとするのであれば、いい場所・いい人材にお金をかけなければなりません。 初期費用も多くかかるため銀行からの借入金も増えます。 リスクとリターンの関係で、 ・固定費が多いが売上を稼ぐお店はハイリスク、ハイリターン ・固定費は少ないが売上も多くないお店はローリスク、ローリターン ということが多いです。 好況時は売上を稼ぐお店の方に利がありますが、不況になると固定費が少ないお店の方に利があるように感じます。 この辺は経営者がどのようなお店を経営したいかによって、また、どこまでリスクを取るかによって変わってくると言えるでしょう。現在のような不況時に、どうすれば売上を少しでも確保することができるか、考えて行動する前向きな姿勢は重要です。 ・テイクアウト需要にどのように対応するか ・近隣の地域だけでもデリバリーするか ・従業員を休ませるための助成金を活用できないか ・資金繰りが厳しくなりそうなので追加融資を受けられないか などなど考えることがたくさんあると思います。 どういったやり方や制度があるか、というところまでご自身で調べることができる方もいらっしゃいますし、顧問契約がある専門家へ訪ねることも一つの方法です。 商工会議所や銀行も相談に乗ってくれると思いますので、何か考えていることがあるときは、遠慮なく誰かに頼るということも有効な方法です。 誰かに相談することで、自分だけでは考えられないアイデアや知らなかった制度を知ることができたりするので、立場の異なる人に相談することは意外な効果を生むことがあるのでおススメです。

2021.09.27 よもやま話

「飲食店を経営するために勉強しておいた方がいいことは何ですか？」

飲食店を経営したい方、経営されている方からこのような質問をされた場合には、こうお答えすると思います。 「日商簿記３級を勉強するのがよいと思います」 今回は、なぜ日商簿記３級を勉強した方がよいか、ということについてのお話です。簿記を勉強すれば、 「仕訳（日常の取引の記録）　→　　決算書の作成」 の流れと仕組みを理解することができます。 これが簿記を勉強する最大のメリットです。 「そんなの税理士に任せるんだから必要ない」 という考えもありますが、決算書（特に損益計算書）の中身が頭に浮かぶのと浮かばないのでは、お店の収支の管理に大きな差が出ます。 もちろん、実際にお店を経営しながら決算書の数字は勉強していくこともできるのですが、 「売上がいくらあって、仕入がいくらかかって、光熱費がいくらかかって・・・、」 などの損益計算書の項目を、最初から最後までを思い浮かべることができれば、収支の設計、収支の管理は格段にやりやすくなります。 飲食店の経営は、創業時の収支設計で勝負が決まってしまうこともあるため、これは大きなアドバンテージです。簿記を勉強してみたら、まずは今働いているお店の損益計算書を考えてみましょう。 売上と売上原価はすぐにわかると思いますので、家賃、人件費、水道光熱費、消耗品費、クレジット手数料などを調べます。 おそらく人件費以外の項目は、経営者または上司の方から何となくの数字を教えてもらえるのではないかと思います。 人件費は平均年収（350~500万円の間くらい）×人数でおおよその数字がわかります。 経営者の方の分はカウントしなくても大丈夫です。 損益計算書を頭の中に（もしくは紙に）描いて、 「売上－仕入－各種経費」 で、どのくらいの利益が経営者に残るかを計算します。 この計算を複数のケースで行うことによって、いろいろなお店の経営の成り立ちを知ることができます。 この経営の成り立ちを知ることは、まさに経営を学ぶことです。 そしてこの知識は、自分のお店を開業・経営するときに非常に役に立ちます。 簿記を勉強しておけば、このように経営を学びやすくなるのです。 （もちろん簿記を勉強しなくても、上記のような学びはできます）簿記の検定は日商簿記であれば１級までありますが、３級を勉強すれば簿記の仕組みは十分にわかります。 （マンガのテキストもあるので、勉強しやすいと思います） 勉強するモチベーションのこともあるので、できれば検定を受ける方が良いでしょう。 （日商簿記検定３級は、年に３回試験が行われます） 独立開業する前に経営の勉強をしておきたい！という方は、簿記の勉強を始めてみてはいかがでしょうか？

2021.06.28 よもやま話

稼げるときに稼いで、休めるときに休む飲食店の営業

飲食店の売上が落ち込みやすい1･2月ですが、売上が落ち込んでくると不安な気持ちになり「このままで大丈夫だろうか？」という思いを持つこともあります。 今回は売上が落ち込むタイミングをどのようにして過ごすか、というお話です。飲食店の売上は季節変動があります。 おおまかな傾向はどのお店も一緒で、立地や客層、イベントの日程、その年の連休の並び方などによってお店ごとの変動が出ます。 一般的には暖かくなり始める3月、連休に入り人の動きが活発になる5月、忘年会シーズンの12月などが忙しく売上を稼ぐことができる月です。 逆に正月連休明けプラス寒くなる季節である1･2月、寒くなり始める10･11月などは売上が下がりやすい傾向にあります。 お店の営業を数年間続けているとある程度の傾向はつかむことができるので、その傾向にあわせて広告宣伝やメニュー開発などの売上対策をすることが一つの方法です。忙しくない時期に思い切って休むこともひとつの方法です。 飲食店は週休1日、4週6休くらいの営業になることが多く、一般的な仕事よりも休みが少なめです。 忙しくない月にまとまった休みを取れることは経営者の特権ですし、家族サービスや新たな学びを得るための勉強や研修のための旅行をすることもできます。 毎日同じ営業の繰り返しになると刺激がなくなりがちなので、モチベーションを上げるためにも休みや新たな勉強は必要でしょう。 家族サービスであれば経費にすることはできませんが、研修や勉強のための旅行や飲食であれば一定の割合を経費にすることも認められます。とはいえ「休むと売上がなくなるので不安」と思う気持ちもあります。 個人的な意見ですが、売上や利益は基本的に年間ベースで考えることをおススメしています。 つまり年の中でも、稼ぐことができる時期にできるだけ稼いで、そうではない時期には稼ぐための準備をする、という考え方です。 年間の売上ベースが下がらないような見込みがあるのであれば、忙しくない時期に、さらなる売上を上げられるような知識や経験を得る、休んで英気を養うということはとても有意義であると言えます。

2021.01.04 よもやま話

飲食店が1～2月の時期に行った方が良いこと

12月の繁忙期を終え、年間を通して閑散期である1～2月を迎えます。 特に今年（2021年）の1～2月は、飲食店にとって厳しい時期となることが予想されています。 裏を返せば日々の営業以外に時間を取ることができる時期でもあるため、この時期にどのようなことを行って繁忙期に備える、あるいは経営体制を強化した方が良いでしょうか？原則的な考え方では、厳しい状況であるときには「守る」ことが必要です。 「守る」こととは、出費を可能な限り抑えて耐え忍び、3月以降の繁忙期への備えをすることです。 食材原価の無駄を可能な限り省き、備品消耗品や研究費などの出費をいつも以上に抑え、資金をできるだけ減らないようにすることが必要です。 どのお店にも売上を取ることができる時期と、そうではない時期があります。 利益を最大にさせるためには「忙しい時期に取れるだけ売上を確保して、暇な時期にはじっと耐え忍ぶ」ということも必要です。一方で「暇な時期にお得なプランをアピールして、売上を平準化させる」という考え方もあります。 暇な時期に手が空いてしまうよりは、お得なプランで客数を伸ばして少しでも売上を確保するという考え方です。 こちらはどれだけの効果を見込めるか、試行錯誤しながらそのお店に合った方法を取る必要があります。 また、別の攻め方として販売方法や集客を強化するための仕組みづくりということも必要です。 来店やテイクアウト受注を促すためのWEB予約システムの導入、SNSやホームページの開設・運用方法の検討など、じっくり時間を取るからこそできる方法もあります。4月頃にあったコロナウィルス対応の「給付金」と名前が似ていますが、こちらは「補助金」です。 書類の申請に審査があり、審査に合格することで事業を行うための費用を補助してもらうことができます。 （事業は審査後に開始する必要があり、補助金の入金はすべて完了した後にされます） こちらは主にお店の販売促進に使うための補助金で、現状を鑑みたテイクアウト需要への対応などは制度の趣旨にピッタリと合致するものではないかと思われます。 商工会議所が窓口になっており、申請の指導・助言を受けることもできるようなので、お考えの方は商工会議所へご相談ください。 令和元年度補正予算の第4回受付締め切りは2021年2月5日（金）のようなので、これからの申請準備でも十分間に合うと思います。

2020.08.31 よもやま話

回復している飲食店、苦戦している飲食店

新型コロナウィルスの影響によって飲食店には厳しい状況が続いています。 その中で、テイクアウトやデリバリーといった需要以外にも、別の傾向が出てきているようです。一般社団法人日本フードサービス協会の２０２０年７月の市場動向調査によると、新型コロナウィルスの感染再拡大により、外食産業全体の売上回復にブレーキがかかり、厳しい状態が続いているとのことでした。 全体概況の中で特徴的だったのが、 「住宅地に近い郊外立地の店舗は比較的回復の一方、繁華街立地の店舗は苦戦が続いている」 という一文です。 上記の一文を見て、お客様の損益データを取り扱っている中で感じていたことが、全国的な傾向であるということがわかりました。 理由は複数あると思いますが 「人が多く集まるところに行きたくない（長く留まりたくない）」 ということが一番ではないかと思います。 また、夜のお店（接待を伴う飲食店）が感染拡大の起因になっている、という情報が出ていることも、そのようなお店がある繁華街を避ける理由として挙げられると思います。これは上記の調査結果ではないのですが、飲食店を経営しているお客様からよく聞かれる言葉です。 「街中に人の姿はそれなりに戻っていると思うが、いなくなるのが早い」 「お店に食べに来るお客さんも戻りつつあるが、滞在時間が短くなっている」 これも上記の調査結果の基となっている原因の一つと思われる、 「人がいる場所に長く留まりたくない」 ということがあるのだと思います。 「外食はしたいが人が多く集まる場所は避けて、短時間で家に戻りたい」 新型コロナウィルスの心配が完全になくなるまでは、この傾向は続くのではないかと思われます。これも一つの傾向として出ているようです。 新型コロナウィルスの影響によって給与やボーナスが減った、ということもあるでしょうが、法人需要が減少していることが響いていると思われます。 取引先との接待だけではなく、歓送迎会や自社の仲間内での飲み会もできない、またはやりにくい状況が続いています。 品数の多いコースやゆっくり食べる単価の高めのお店よりも、短い時間で切り上げることができる単価が高くないお店の方が、現在の需要にマッチしていると言えます。 これらの傾向を踏まえてお店としてどのような取り組みをすべきか、ある程度長期化は避けられない状況の中、我慢するだけではなく、実行する行動力が問われつつあると言えます。

2020.08.10 よもやま話

事前注文テイクアウトが活況のようです

新型コロナウイルスの影響によってテイクアウト需要は根強くありますが、その中でも大手チェーン店を中心に、事前注文方式を採用するお店が増えているようです。 今回はその事前注文テイクアウトについてのお話です。新型コロナウイルスの影響によって外食の需要が流動的になっています。 感染者が多く出てしまった場合、外出を控えざるを得ない状況になってしまうケースが多いです。 一方、美味しいものを食べたい、外食をしたい、自宅の料理ばかりでは飽きる、といった需要はなくならないため「食事（外食・中食）にお金を使う」という行動は最低限存在し続けます。 テイクアウトやデリバリーを飲食店の武器として持っておくということは、お店を守り、続けていくためにも必要な武器と言えるでしょう。事前注文方式のテイクアウトには下記のようなメリットがあります。 ①並ばずに指定した時間に受け取ることができる（行列に並ぶ三密のリスクを避けられる） ②WEB上で事前に商品を吟味できる ③自分の好きなタイミングでオーダーできる ④作りたてに近い状態の商品を受け取ることができる ⑤決済をWEB上で済ませておけばその場でお会計をする手間が省ける （人が多い場所に滞在する時間を短くできる、お金のやり取りを避けることができる） などなど、新型コロナウイルスの影響やキャッシュレス決済など、現在の社会情勢を踏まえるとメリットが多くあります。 お店側としても受取り時間や商品を把握することができれば、オペレーションへの負担を軽減することができるのはメリットです。事前注文方式に対応した飲食店向けのシステムやアプリが多く出てきています。 これらのシステムは初期の導入費用を少な目、もしくは0円として、月々のランニングコストがかかるような仕組みになっているものが多いです。 初期の費用が多くかからないため、まずはお試しで導入、ということがしやすい環境になっています。 こういったシステム全般に言えることですが、導入するだけでは効果は得られず、重要なのは導入したことについての広告宣伝とシステムのメンテナンスをしっかりと行うことです。 新たな事業は手間暇をかけた分だけ結果が表れる、と思ってしっかりとメンテナンスをして利用者の使い勝手を良くしていくことが重要です。

2020.07.20 よもやま話

コロナ禍におけるテイクアウト・デリバリーその後

新型コロナウイルスの影響によってテイクアウト・デリバリー市場が活況となっていました。 では、緊急事態宣言が解除された現在、テイクアウト・デリバリー市場はどのようになっているでしょうか？新型コロナウイルスに関しては、まだまだ予断を許さない状況です。 飲食店においても、いつ再び緊急事態宣言が発令されるか、感染者の数がどのように推移するのか、日々注視している状況かと思います。 日常を取り戻しつつある状況の中、緊急事態宣言中に賑わっていたテイクアウト・デリバリー市場は、飲食店への客足が戻るにつれて、少なからず売上が下がっている傾向にあるようです。 店内飲食、テイクアウト両方を手掛けているお店では、店内飲食の売上が上がるにつれて、テイクアウトの売上は下がっているようです。２０２０年７月２８日より、札幌市でもUberEatsがサービスを開始します。 飲食店がデリバリーに参入する機会が増える形になります。 一方で、飲食店にとって配送料を含めた各種手数料の負担は小さくありません。 UberEatsだけではなく、出前館などもデリバリー代行サービスを行っておりますが、相応の手数料負担が生じます。 手数料負担が生じることによってお店側の利幅が小さくなる →デリバリーの商品価格を上げざるを得ない →消費者には魅力的な価格ではなくなる →店内飲食との価格差も如実になり、注文するのに二の足を踏む という悪循環が生まれてしまいかねない状況です。テイクアウト・デリバリーにどのように取り組めばよいか、私個人の感想です。 テイクアウトにしても、デリバリーにしても、一朝一夕では事業として成り立たないことが多いです。 つまり、事業としてある程度の成果を出そうとするのであれば、細々とでもやり続けるのが効果的です。 また、一般的な認知度の面で、テイクアウト・デリバリーに取り組んで効果的に売れる商材とそうではない商材があります。 どういった商材であればテイクアウト・デリバリーに対応しやすいか、顧客の認知度を広げていくためにはどうすればよいか、考えて試行錯誤しながら続けていくことが成功への道かと思います。

2020.04.06 よもやま話

たばこを吸えるかどうかによるお店の変化について

2020年4月1日より飲食店におけるたばこの取扱いが大きく変わりました。 このタイミングで店内禁煙に切り替えたお店が一定数あるようですが、今回はこの取扱いによるお店の変化に関するお話です。2020年3月以前に開業している一定の規模のお店には特例措置があり、保健所への届出をすることで経過措置として店内で喫煙することができます。 （東京都では家族従業員以外の従業員がいるお店は経過措置の対象外） ただし、喫煙可能にした場合、その喫煙可能室へ20歳未満の人が立ち入り禁止になります。 （経過措置により店内全体を喫煙可能室にした場合、店内に20歳未満の人の立ち入りができなくなります） お子様連れの顧客を迎えられなくなるだけではなく、アルバイトスタッフにも制約が出てしまいます。 いままで常連として通ってもらっていたお子様連れのお客さんに、 「すみません、4月からお子様入れなくなってしまったんです・・・」 と言わなければいけなくなるのは大きな損失です。一方で店内が全面禁煙になった場合、いままでたばこを吸っていたお客さんに 「すみません、4月から店内ではたばこが吸えなくなってしまったんです・・・」 と言わなければなりません。 お店の客層によりますが、店内が禁煙とわかった段階で帰ってしまうお客さんは一定数います。 常連として通っていたお店が禁煙になったことで通わなくなるお客さんもいるでしょう。 特に男性をターゲットとした居酒屋業態ではたばこを吸いたいお客さんが多く、禁煙による影響が出やすい傾向にあるようです。喫煙可能なお店が、店内禁煙にしてみた場合のメリットもあったようです。 ・お店の掃除が楽になった 壁やテーブルの汚れが少なくなったようです。 ・若いカップルの客層が増えた あらかじめ調べて禁煙のお店を選ぶ方も増えているようです。 ・お店のニオイが服につかなくなった お店から帰ったあと、服のニオイが気になること多いですよね。 ・回転率が上がった これは良し悪しありますが、満席があるお店の場合はメリットです。 「禁煙にするのが怖かったけど、やってみたら意外と大丈夫だった」 という声は耳にします。 最終的にどのようなお店にするかは経営判断になりますが、今後喫煙のルールが今より緩くなることはおそらくないと思われますので、分煙の取り組みは必須であると言えます。